Kdyby matka Tereza žila v dnešní době, určitě by pracovala v obchodu nebo marketingu. Digitální věk a sociální média, která s ním přišla, jsou totiž pro obchod nejen posunem vpřed, vylepšením nebo novým nástrojem. Je to doslova spása. Je to konečně možnost, jak se ukázat v tom nejlepším světle. Je to návrat k samé podstatě prodeje. My všichni, co prodáváme - obchodníci, podnikatelé, zakladatelé startupů, vývojáři převratných aplikací, ředitelé, stavitelé raket nebo třeba maminky na mateřské. My všichni to děláme proto, abychom někomu pomohli. Je to tak? Neděláme to primárně proto, abychom vydělali spoustu peněz. To je jen vedlejší efekt. Chceme lidem pomáhat, ať už svými produkty nebo svojí činností. A dnes se dá díky sociálním sítím pomáhat skutečně ve velkém.
Ještě trochu jinou perspektivu nabízí pohled na vývoj způsobů prodeje v posledních 50 letech. Zajímavé na něm je totiž pouze to, že se na něm nic nezměnilo a přesto dokázaly prodeje růst. S nimi ale také rostla a dále roste přesycenost zákazníků, otrávenost lidí věčnými reklamami a odpor vůči vlezlým nabídkám spolupráce. Je zjevné, že řada markeťáků by nám otiskla reklamu nejraději i na toaletní papír a na filmy v televizi se už dnes díky dlouhým reklamám v podstatě nedá dívat. Obchodníci mají zase na každé naše "ne" 1000 argumentů, proč "jo". A málokdo má to srdce ho rovnou odpálkovat. Vymlouváme se, odkládáme odpověď na nabídku a ztrácíme tak čas i peníze. Jak to můžeme změnit?
Vraťme se ještě k té pomoci ostatním. Po celou dobu, kdy existuje sales, se obchodníci snažili prodávat. Byla to trochu "machovská" profese. Sám jsem se kdysi pohyboval mezi sales managery, pro které byla scéna Aleca Baldwina z filmu Glengarry Glen Rosskultovní. Po shlédnutí této scény se zřejmě nedokázali vyhnout pocitu, že jsou těmi nejdrsnějšími Rambo managery, kteří všechny leady rozdrtí na dealy a obchodníky, kteří to chtějí vzdát, exemplárně potrestají. Agrese, nervy, tlak, rádoby drsný job jen pro ty nejotrlejší. Jenže to zákazníky nezajímá. Nepotřebují, abyste jim pořád omílali, jak jste dobří a jak vaše firma roste. Zákazníci potřebují pomoct. Někdy ještě předtím potřebují vysvětlit, že potřebují pomoct. My všichni to někdy potřebujeme.
Kouzlo sociálních sítí je v tom, že vy zákazníkům můžete pomoct už teď. Teď hned, ještě než s nimi uzavřete první kontrakt. Prodejní hra se totiž pozvolna mění a více prodávat bude ten, kdo bude více pomáhat. Ne ten, kdo se bude více cpát, ukazovat a chválit se. Místo bezcenných letáků můžete psát odborný blog, místo reklam točit rozhovory či instruktážní videa, můžete publikovat případové studie, zveřejňovat výsledky anket, tvořit zajímavé infografiky atd. Cokoliv z toho vytvoříte, může pomoci vašim potenciálním zákazníkům. Efekt reklamy a PR je zde přitom stejný. A k tomu všemu můžete jeho dosah lépe cílit a měřit.
Soc. média nemusíte používat pouze jako megafon ke zvýšení dosahu vašeho hlasu, můžete je používat i jako komunikační nástroj. Nikdo neříká, že jediný způsob, jak klientům pomoct, je psát články a generovat tuny obsahu. Můžete posílat konkrétní rady a tipy konkrétním lidem, přímo jim do schránky. Můžete napsat "Narazil jsem na tuto zajímavou statistiku, třeba se vám bude hodit". Kdo by odmítal takovou pomoc? Představte si, že pošlete vašemu potenciálnímu zákazníkovi informaci, která mu pomůže získat obrovskou zakázku. Myslíte, že bude takový klient odmítat osobní schůzku?
Zároveň tím tak trochu budujete nenápadný morální závazek. Každý normální člověk chce pomoc oplatit. Cítí se tak. Někdo více, někdo méně, ale nikdo neřekne do telefonu: "Jo vy jste ten, co mi posílá ty užitečné články? No to určitě! Vy mi chcete něco prodat". Ve finále tam taková vaše motivace samozřejmě také je, ale neděláte to pouze proto. Čím více budete pomáhat, tím více se vám to později bude vracet. Nečekejte, že každý, komu takhle pomůžete, vám dá hned business. I tady bude fungovat pojem konverze. Na rozdíl od reklamních kampaní však děláte mnohem víc, než hledání příležitostí. Vytváříte hodnotu, komunitu, vzděláváte sebe i ostatní, navazujete společenské vztahy, což je naší lidskou přirozeností.
Když začnete komunikovat tímto stylem se svými potenciálními i stávajícími zákazníky (pomáhat jim), začnete posunovat váš vztah a důvěru na úplně jiný level. Bude to příjemnější, budete mít lepší pocit a nebudete muset tlačit na to, aby s vámi uzavřeli nějaký kontrakt. Bude to totiž zákazník, který sám řekne: "Pojďme se sejít, líbí se mi, co děláte a rád bych využil váš produkt".
SHRNUTÍ
Dnes máme k dispozici skvělé nástroje, jak více pomáhat, méně otravovat, šetřit čas i peníze a v konečném důsledku více prodávat. Přesto tyto nástroje používá většina lidí raději pro focení si jídla nebo svých nohou na pláži. Takže v určitém ohledu se dá říct, že otravování dosahuje nových kvalit. Přitom skutečný potenciál pro business je dostupnější než kdy předtím. Startupy ho většinou již znají, podnikatelé ho objevují a korporace zatím "statečně" spí. Ti z nich, kdo tohle pochopí co nejdříve, získají velkou výhodu a náskok. Budou mít ze své práce větší radost, budou více vidět a slyšet, budou mít lepší vztahy se zákazníky a nakonec také vydělají více peněz.
Můžeme dát řeč na: Instagram | Facebook | Twitter | SoundCloud
