Kolikrát už se vám stalo, že nějaký váš potenciální zákazník projevoval velký zájem o váš produkt. Dohodli jste se, že mu rovnou připravíte cenovou nabídku. Díky jeho nadšení jste si dali na nabídce extra záležet. Nabídku jste odeslali a do 48 hodin po té jste chtěli udělat krátký zdvořilostní follow-up, zda ji dostal. Telefon nebere, ale protože ho nechcete nějak uhánět, další telefonát si naplánujete až na příští týden, kdy už se ho rovnou zeptáte, jak se mu nabídka líbí. Opět se však nedovoláte a pokud ano, váhá, nabídku ještě neviděl nebo si to rozmyslel. Zkrátka a dobře od vaší schůzky naprosto obrátil. Jakoby to byl někdo jiný. Proč se tohle děje a co s tím?
Každý si nechá rád vypracovat cenovou nabídku...
...zejména nákupčí, různí manageři či majitelé firem si vždy rádi zlepší svůj přehled o cenách různých výrobků a služeb. Proč by to odmítali? Uvidí aktuální ceny na trhu, které mohou využít třeba pro ztlačení cen u současných dodavatelů.
Pokud tedy chtějí pouze cenovou nabídku, proč to neřeknou narovinu?
A proč by to říkali? To, že vám notují větami typu "váš produkt se mi líbí" nebo "mám o to zájem" se nerovná "kdy můžeme začít spolupracovat, já už to bez vašeho produktu nevydržím". Potřebují vám dát nějaký důvod, abyste jim tu nabídku vytvořili. A to, zda to myslí vážně a uvažují o spolupráci nebo si dělají pouze benchmark, je jejich věc. Do hlavy jim nevidíme. Ještě lepší na tom pro ně je, že si tím vylepší svoji vyjednávací pozici pro budoucí meeting v případě, že by o váš (nebo konkurenční) produkt měli opravdu zájem. Zákazník, který jeví zájem, je pro vás cennější. Je to hra s vašemi emocemi. Doufáte, že to vyjde. Je to naděje, těšíte se na to. Možná už se s tím někde i chlubíte, že je ten "kšeft" na spadnutí. Tohle vyjednavači s potenciálními dodavateli dobře vědí. Budete potom totiž mnohem svolnější slevit a udělat ústupek.
Pokud tedy zákazník má o váš produkt zájem, chce nabídku a pak najednou hraje "mrtvého brouka", má to dva důvody:
1) Nemá zájem, pouze si dělá benchmark.
2) Je to zkušený vyjednavač a připravuje si půdu pro další vyjednávání o ceně. V tomto druhém případě to samozřejmě nemusí znamenat, že po vašem produktu prahne o mnoho více než v případě prvním. Každopádně už se tím alespoň nějakým způsobem zabývá a jste zatím ve hře.
Co s tím dělat?
Nedělejte nabídky jenom proto, že ji po vás někdo chce. Dělejte ji proto, že ji chcete sami potenciálnímu klientovi vytvořit. To znamená, že vám vaše akce "nabídka" dává smysl. Že je v tom minimum doufání a maximum konkrétních informací. Znamená to, že na poradě nebudete říkat "snad to dopadne", ale "pokud pro ně bude nabídka přijatelná, sejdeme se příští středu s majitelem firmy k finálnímu projednání". A jak tohle můžete vlastně vědět?
Během schůzky, telefonátu, skypu nebo chatu ještě před dohodou o vypracování nabídky položte pár doplňujících otázek. Nejjednodušší je zjistit, co bude dál po vaší nabídce. Jaký bude další krok? Ptejte se: "Nabídku vám tedy pošlu zítra. Jaký bude další postup?" nebo "Pokud se vám nabídka bude líbit, jak budeme pokračovat dále?". Tak donutíte benchmarkujícího klienta přemýšlet o situaci, kdy by to opravdu s nabídkou myslel vážně. Třeba odpoví: "Nic, podívám se na to a uvidím" nebo rovnou "kápne božskou" a přizná, že si dělá zatím jen průzkum. Pravděpodobně bude spíše mlžit a čím víc bude znít jeho odpověď podezřele, nelogicky, bude používat výplňkové hlásky "ééé, hmmm", tím spíše nabídku nechce. Opakem bude situace, kdy ví, jaké konkrétní kroky by udělal, dokáže popsat proces schválení nového dodavatele firmy, dokáže vám načrtnout průběh a rychlost implementace a sdělí vám předem nároky na splatnost faktury. V takovém případě jste stále jeho potenciální nový dodavatel, na nabídce si dejte záležet a takovému zákazníkovi přikládejte prioritu.
Celá pointa je v tom, že počet nabídek je často vyzdvihován jako stěžejní KPI obchodních aktivit. Co nejvíce nabídek, co nejvíce firmám, co největším firmám. Čísla mluví za vše. Pokud však připravujete pracně nabídky lidem, kteří váš produkt nechtějí, může se stát, že už nebudete mít čas připravit nabídku těm, kteří by ten produkt skutečně chtěli.
Možná vás teď napadá: "Vždyť obchod je právě o tom přesvědčit zákazníka takovým způsobem, aby můj produkt chtěl". To je samozřejmě pravda. Nabídka samotná však nikoho nepřesvědčí, že má chtít nějaký produkt. Ta největší obchodní práce a přesvědčování zákazníka probíhá před nabídkou. A vy si musíte být jisti, že nabídku chcete dát. Je to podobné tomu, když muž žádá ženu o ruku. Nejdříve s ní strávil nějakou dobu, aby jí dokázal, že je "ten pravý". A kdyby naopak žena celou tu dobu věděla, že ho za muže nechce, ani sebeladnější pokleknutí s prstenem v ruce a mexickou bendžo kapelou v zádech ji nepřesvědčí o opaku.
A ještě jedna věc na závěr. Když už náhodou nabídku slíbíte, i když potom dodatečně zjistíte, že to nemá smysl, musíte jí poslat. Stalo se mi už mockrát z pozice potenciálního zákazníka, tedy když nabídku někdo slíbil mně, že jsem žádnou nedostal. Ano, už předem jsem říkal, že to pro mě teď není aktuální. Přesto trvali na tom, že mi nabídku pošlou. Žádnou jsem pak nikdy nedostal. Kolikrát mě to zarazilo, protože to byli lidé, které jsem do té doby považoval za profesionály. Každopádně až to pro mě aktuální bude, rozhodně se nemohu obrátit na někoho, kdo slibuje víc, než musí, a pak to stejně nedodrží. Takový dodavatel pro mě ztratil důvěru.
Berte tedy nabídku jako první opravdový závazek vůči potenciálnímu klientovi. Je to vaše šance ukázat, jak jste spolehliví. Hledejte nákupní signály a nabídky posílejte pouze v případě, že znáte následující kroky po nabídce. Možná budete ze začátku posílat trochu méně nabídek, ale rozhodně se zvýší pozitivní reakce a ochota zákazníků s vámi pokračovat v jednání.
