První fáze prodejního procesu je hledání relevantních kontaktů. Následuje jejich oslovování, kvalifikace. Až sem v jistém smyslu o nic nejde. Prostě nahazujete prut a čekáte, co bude.
Pak narazíte na klienta, který má zájem, potřebuje něco takového, co vy máte, má na to peníze, potřebuje to řešit teď a může rozhodnout. Začíná jednání.
Jste na první schůzce, uděláte skvělý dojem, velká energie, nadšení, naděje na nový business. Pak následuje něco, kde "se láme chleba". Homework. Nesnáším domácí úkoly! A může za to samozřejmě škola, ne já :)
Druhý den RÁNO follow-up s poděkováním, precizní meeting minutes, další den zdvořilostní telefonát všem zúčastněným z meetingu (máte jejich tel. čísla, ne?) "Zda vše dostali a chtějí něco doplnit"..nic víc! Poslat nabídku PŘED termínem (příjemné překvapení), den po nabídce zase telefonát, další schůzka s managementem a úžasnou prezentací, připravené argumenty. Vytrvalost, když klient nezvedá telefon, nepředpojatost, že na nás kašle, ale jen toho má moc.
Jakmile jednou potenciální zákazník chce jednat, musíte být jako chobotnice. Ani kouskem nemůžete povolit. Stačí jedno zaváhání a může navždy utéct. Tito klienti musí být označeni jako TOP a den začínat vždy jejich kontrolou.
